Opportunités sur le marché indien du français professionnel

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L’Alliance française du Bengale à Calcutta a accueilli du lundi 26 septembre au dimanche 02 octobre, un stage intensif sur le thème de la vente et du marketing appliqués au français professionnel,  piloté par l’Alliance Française de Bombay et animé par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris Ile de France (CCIP); la quasi totalité des Alliances du réseau indien et népalais a participé à cette formation professionnelle. L’objectif revendiqué était bien de donner des outils concrets et opérationnels pour aborder ce marché des entreprises trop peu exploré en terme d’offres linguistiques.

Convaincre un chef d'entreprise

Séance de travail avec Régis Savary : convaincre un chef d’entreprise

 

Monsieur Régis Savary, formateur de la CCIP, a animé ces sept journées intensives, du lundi matin 26 septembre au dimanche soir 02 octobre pour 24 personnes, recrutés locaux, mais aussi, à leurs frais, personnels expatriés. Ont ainsi participé à ce stage les directeurs des Alliances de Bombay, Goa, Bhopal et Calcutta, les responsables d’antennes de Gurgaon (Delhi), Leh (Chandigarh), de Dehradun (Chandigarh), Santacruz (Bombay) et Nashik (Bombay), des directeurs pédagogiques et des professeurs, responsables du français des entreprises, de Bhopal, Ahmedabad, Pondichéry, Hyderabad, Katmandou, Delhi, Bombay, Trivandrum et Calcutta. Le programme était articulé autour de quatre modules clés destinés à accompagner l’offre de français professionnel en direction des entreprises, tant françaises qu’indiennes.

 

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Chaque groupe expose son plan d’action

 

En effet, si les Alliances Françaises du réseau indien sont en général très bien implantées et depuis longtemps sur le créneau du français général, pour les adultes comme pour les enfants, à l’interne comme au sein des établissements scolaires et universitaires, la plupart d’entre-elles accusent un déficit en terme de savoir-faire et savoir-être dès lors qu’elles doivent approcher le monde de l’entreprise. Cet handicap provient souvent d’une méconnaissance du milieu des affaires indien : si la demande de français général demande à être soutenue par une publicité minimale, le marché du français de spécialité doit être abordé avec des outils de marketing plus offensifs.

 

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Mener un audit, se renseigner sur les besoins en français d’une entreprise

 

La première partie du stage, sur deux jours, était donc consacrée aux techniques de marketing et à la communication, ou « comment définir son offre et la promouvoir » : pour ce faire les stagiaires, toutes fonctions confondues, ont planché de façon concrète car basée sur la situation de chaque ville, sur l’étude de marché, les marketings stratégique, mix et digital, la communication externe et le plan d’action marketing. Le troisième jour a été celui des chiffres et des calculs, avec la construction budgétaire des offres définies la veille, les différents calculs de rentabilités des cours ainsi proposés, la gestion et la comptabilité spécifiques de ces formations.  On ensuite été étudié la proposition commerciale sur mesure, en passant par le devis et le contrat, ou dans le contexte indien le Memorandum of Understanding, qui définit non seulement les contenus des cours mais également les modalités de facturation, les modes et délais de règlement et plus généralement les conditions de vente.

 

Une simulation d’argumentaire de vente avec l’équipe de Delhi

 

Le troisième module, lui aussi sur deux jours, a abordé les aspects commerciaux et la vente : « vendre : convaincre et négocier ».  Encore une fois de façon très concrète, ont été décrites puis mises en pratique grâce à des jeux de rôle réalistes : les démarches de prospections téléphoniques ou  par courriels suivi des prises de rendez-vous, les réponses à un appel d’offre, la préparation à l’entretien avant la réunion au sein de l’entreprise, et enfin les négociations. La quatrième et dernière partie s’est articulée autour d’une étude de cas, à partir d’une situation réelle, à savoir la vente par l’entreprise Dassault des Rafales à l’Inde et le besoin de français général, militaire et aéronautique pour la nouvelle entreprise franco-indienne qui pourrait en découler.

 

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L’équipe de Calcutta au travail : rentabilité, adaptation de l’offre, plan marketing, gestion du fichier clients, etc. Autant d’éléments à prendre en compte dans un plan d’action.

Ce type de formations, qui rattache les outils de marketing, de négociation et de pilotage  à la vente des produits traditionnels des alliances se révèle primordial pour la professionnalisation du réseau de nos institutions, amenées à offrir une gamme de produits toujours plus variée et surtout condamnées à faire un sur-mesure toujours plus précis. Les résultats de ce stage se révèleront de façon concrète, sinon dans l’augmentation rapide du chiffre d’affaire des Alliances Françaises, du moins dans la mise en place de dispositifs permettant leur adaptation sur le moyen et long terme à un marché de plus en plus concurrentiel et fluctuant.

L’intégralité de cette action de formation a été financée par la Fondation Alliance Française dans le cadre de son plan de professionnalisation des personnels recrutés locaux.

L’équipe administrative de l’AF Bombay (directeur, responsables d’antennes, responsable des cours entreprises)

Retrouvez ici les impressions de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris Ile de France sur son déplacement en Inde : Succès de la première session des Clés en Inde

Ce projet d’action de formation est né pendant le Forum du Français Professionnel organisé à St. Xavier’s College (Bombay) en 2015.

Stéphane Amalir

Directeur, Alliance Française du Bengale

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Rédaction

Directeur de publication : Délégation Générale de la Fondation Alliance Française en Inde et au Népal

Rédacteur en chef : Laurent Elisio Bordier

Rédacteur/Coordinateur national : Siddharth Bhatt

Rédacteurs, contributeurs : Guillaume, Abhirami, Alexandre, Chintan, Cléa, David, Eleonore, Elie, Kanika, Karine, Nita, Thomas, Malvika, Marie-Joëlle, Meera, Mayuri, Mitushi, Alice, Prutha, Romain, Ritika, Manas, Supriya ...